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客户套路深,什么情况下该寄样?

日期: 2019-09-26
浏览次数: 64

寄样给客户,有下单的可能,不发的话,下单几率就更小,本来利润就低,寄样又会有很大成本,不寄样那么没订单。犹豫该不该免费寄样的时候,可能其他供应商早就已经捷足先登,和客户纠结于谁出钱的时候,客户生气走掉。 

我们要把外贸做好,关注点一定不可能是赚了一个样品费还是这个样品亏了的问题。如果事先已经把这个寄样原则确定好,那么面对的时候,只要把握这个原则就可以了,下面就说一下我寄了成百上千个样品之后总结的一些原则: 

寄样之前了解成单的可能性 


有个意大利客户,大的潜在客户,在中国有采购,我们这种类型的产品没有采购过。但是不肯付样品费,不肯付运费,却让我寄个样给他。 


由于是潜在客户,我也不想那么放弃。于是问他将来如果成交,会用什么付款方式。 他回答DP 


这显然是不可能的。 我们都用TT,至少也用个LC 


这个客户还有必要送样品吗?

 

首先我们得有个常识,样品的作用是为了让客户确认质量,他并不是讨好客户用的,不是一件礼物。所以不是为了寄样而寄样,上面这位业务员的情况,第一点,之前这个客户这种类似的产品没有采购过,第二点,和这个客户付款方式还没谈拢。首先要考虑的是这个客户购买的可能性有多大,是有采购计划呢?还是搜集资料,付款方式能否接受我们公司的付款方式,当其他谈妥,样品就是为了最后一步确认质量用的,之后再考虑是不是该免费寄样? 
如果不答应,客户想看样品,那么支付快递费和样品费。先让他根据图片根据潘通色卡先确定好颜色和款式。根据电子catalog确定需购买的产品。下次参展、客户到国内的时候邀约客户。 


判断客户的意向度 
一上来就要样品的,那么没什么好说的,还没熟悉,客户敢提样品,我们就敢提收费。 


现在要样品有这几种情况: 
1、骗样品 
2、搜集信息 
3、下单前对比质量 

如果说这个客户看着非常有意向,又说会下单,但是联系不久,感觉不靠谱

 
特别是这种很嚣张的客户,会故意说出一些难听的话,说我们公司小,表现自己是大客户。到底是不是真的我们无法判断,那么干脆让客户先把他要下单的样品寄给我们,告诉客户,我们确保质量,一般都是客户先寄样给我们,之后我们生产相同品质的样品寄给客户确认。既然他那么嚣张那么断定他有订单,那么把生产样先寄来啊。 

免费的样品客户不会珍惜,寄样后失联的情况很多,还碰到过免费提供样品了,也免快递费了,结果到了客户国家,有一个70-80美金的清关费用,客户就不管不顾这种情况,反正也不管我们出了多少钱花了多少精力,也不管他自己不收这个快递我们会承担多少费用,反正只要他不花钱就行。 

客户愿意先寄样给我们,就代表他真的有下单的需求,那么我们也不要纠结于样品费了,直接寄给客户。 

联系几个月,联系半年一年的,那么就完全可以排除掉骗样品,纯粹骗样品没必要费那么大力气,也可以考虑寄给他。 

考虑样品价值

如果是样品很贵的,如果还是需要开模打样的,那么先算一下一年中自己的承受范围,一般情况都是客户出样品费的,因为大部分公司一个两个还好,几十个几百个都免费,那么吃不消的。既然如此,就确定好原则,一视同仁,这个样品费客户出。 

如果是一些成本可以忽略不计的样品,那么就统一,全部免费。 

考虑的是快递费免费还是不免费 

让客户承担快递费的方式,有预付和到付。 

预付:客户通过paypalwestern unionTT把快递费打款给我们,我们寄样,我一般收取客户50美金,并不是赚钱,仅仅是让客户展现诚意。 

到付:让客户提供到付账号,我们再寄样。到付的英语用词是freight collect. 

如果自己寄样,则通过DHLFedex、邮政小包之类的国际快递。 

如果要收费,告诉客户,下单之后可以返还该费用。下单可以分几次返还该费用。 

寄样之后应该做的事情 

第一时间告诉客户的courier号码,看到客户收到样品后再次确认客户是否收到样品了。避免客户遗忘,避免被客户公司的其他同事、前台签收而没真正到联系人手里。 
寄样数据归档,可以设计一个寄样的管理表格,里面包括国家、客户信息、样品名称、寄样时间、客户对样品的反馈情况、反馈时间、跟进进展。 

后期要不断跟踪,询问客户对样品的评价。

 

*本文摘自外贸jackson。

 


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